बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार: इसे सही तरीके से कैसे संचालित और पास करें?

बिक्री प्रबंधक किसी भी संगठन में एक अनिवार्य कार्यकर्ता है। उनका ज्ञान, स्वभाव, करिश्मा और खूबसूरती से बोलने की क्षमता कंपनी की वित्तीय भलाई और समृद्धि की कुंजी है, क्योंकि यह वह है जो उद्यम के लिए पैसा कमाता है।

बिक्री प्रबंधक के पद के लिए उम्मीदवार कुछ व्यक्तित्व लक्षण होना चाहिए ज्ञान और प्रतिभा: किसी उत्पाद या सेवा को खूबसूरती से और सक्षम रूप से पेश करने के लिए, एक संभावित खरीदार को अपना बटुआ खोलने और अपना पैसा देने में सक्षम होने के लिए, एक वक्ता की प्रतिभा रखने के लिए, मनोविज्ञान जानने के लिए, कैरियर के विकास के लिए प्रयास करने के लिए, महत्वाकांक्षी बनें, जितना संभव हो उतना पैसा कमाना चाहते हैं।

एक बिक्री प्रबंधक का व्यक्तिगत वेतन सीधे उसकी गतिविधि, क्षमता और प्राकृतिक प्रतिभा पर निर्भर करता है। आमतौर पर इसमें एक छोटा निश्चित वेतन और प्रबंधक द्वारा किए गए प्रत्येक लेनदेन के साथ नियोक्ता द्वारा निर्धारित प्रतिशत होता है। बिक्री प्रबंधक सक्रिय और तनाव प्रतिरोधी होना चाहिए।यह गतिविधि है जो इस स्तर के विशेषज्ञ को पैसे कमाने के नए तरीकों और अवसरों की तलाश करने की अनुमति देती है, जबकि संभावित ग्राहक से प्राप्त होने वाले नकारात्मक पर ध्यान नहीं दे रही है।

बिक्री प्रबंधक पद के लिए उम्मीदवार का साक्षात्कार करने के लिए, नियोक्ता (एचआर प्रबंधक) को यह जांचने के लिए एक योजना बनानी चाहिए कि उम्मीदवार इस नौकरी के लिए उपयुक्त है या नहीं। पूर्व-तैयार प्रश्नों की एक सूची से भर्ती करने वाले के लिए बैठक आयोजित करना आसान हो जाएगा।

यह निर्धारित करने के लिए कि एक बिक्री प्रबंधक के लिए एक उम्मीदवार इस नौकरी के लिए कैसे उपयुक्त है, नियोक्ता विभिन्न "टूल्स" का उपयोग करता है: नेत्रहीन रूप से उपस्थिति का आकलन करता है, आवेदक के मनोविज्ञान को निर्धारित करता है, अजनबियों के साथ व्यवहार करने का उसका तरीका, आत्मविश्वास, पूछे गए सवालों के जवाब. कभी-कभी नियोक्ता समूह साक्षात्कार आयोजित करता है जब एक ही समय में एक ही स्थान के लिए कई उम्मीदवार बैठक में उपस्थित होते हैं। यह विधि आपको आवेदकों की एक दूसरे से तुलना करने और यह पहचानने की अनुमति देती है कि उनमें से कौन इस पद के लिए सबसे उपयुक्त है। यह इस बात पर निर्भर करता है कि इंटरव्यू कैसे जाता है, आवेदक को यह नौकरी मिलेगी या नहीं।

साक्षात्कार की इष्टतम संरचना में कुछ बिंदु और प्रश्न होते हैं।

• सबसे पहले, भर्तीकर्ता को चाहिए:
  • अपना परिचय दें (नाम, संरक्षक और स्थिति);
  • निर्दिष्ट करें कि आवेदक के पास कितना समय है;
  • उम्मीदवार को साक्षात्कार की संरचना के बारे में जानकारी प्रदान करें।
• आवेदक को स्वयं उपस्थित होने के लिए आमंत्रित करें: मैं कौन हूं, मैंने क्या हासिल किया है, मैं क्या चाहता हूं।
• प्रश्नों और उत्तरों के माध्यम से:
  • कौशल, प्रेरणा और आकांक्षाओं की पहचान;
  • वांछित वेतन निर्दिष्ट करें।
• उम्मीदवार के सवालों के जवाब:
  • रिक्ति के बारे में बताएं, इसके लिए आवश्यकताएं;
  • आवेदक के अन्य प्रश्नों के उत्तर दें।
• साक्षात्कार का समापन:
  • भर्ती करने वाले को पता होना चाहिए कि वह उम्मीदवार का चयन कैसे करेगा, जो अंतिम निर्णय करेगा;
  • उम्मीदवार को सूचित करें जब कोई प्रतिक्रिया होगी;
  • अप्रत्याशित स्थितियों के मामले में संपर्क छोड़ दें।

यह पता लगाने के लिए कि क्या कोई उम्मीदवार बिक्री प्रबंधक की स्थिति के लिए उपयुक्त है, भर्तीकर्ता को कुछ प्रश्न पूछने चाहिए, धीरे-धीरे सामान्य से व्यक्तिगत की ओर बढ़ते हुए। इस पद के लिए आवेदक के लिए प्रश्नों की एक मानक सूची है।

• आप हमारे पास, हमारे संगठन में क्यों आए?
• शून्य से दस के पैमाने पर, अपने ज्ञान का मूल्यांकन करें।
• आप किस वेतन में रुचि रखते हैं?
• कुछ वर्षों में आप कितनी संख्या में वेतन प्राप्त करने की योजना बना रहे हैं?
• आपका कार्य दिवस कैसा होना चाहिए?
• संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपकी क्या योजना है?
• आपका सबसे सफल पूर्ण लेनदेन कौन सा था?
• यदि कोई संभावित खरीदार बातचीत जारी नहीं रखना चाहता है और किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने से इंकार कर देता है तो आप क्या करते हैं?
• क्या आप स्वीकृत बिक्री योजना को पूरा करने के लिए तैयार हैं?
• काम का बोझ बढ़ने की स्थिति में आप अपने कार्य दिवस का निर्माण कैसे करेंगे? अपनी प्राथमिकताएं निर्धारित करें।
• क्या आपके पास एक स्थापित ग्राहक आधार है?
• एक व्यापार बैठक में एक बिक्री प्रबंधक को कैसा दिखना चाहिए?
• आपके अनुभव से, आपके लिए कौन सा सौदा सबसे कठिन था?
• आपकी राय में, एक सफल बिक्री को प्रभावित करने वाला मुख्य कारक क्या है?
• आपने अपनी पिछली नौकरी क्यों छोड़ी? कारण?
• एक व्यक्ति और एक विक्रेता के रूप में आपकी ताकत और कमजोरियां क्या हैं?
• पूर्व कार्य सहयोगियों ने आपको क्या विशेषताएं दीं?
• आपको इस नौकरी के लिए आवेदन क्यों करना चाहिए?
• यदि निर्णय सकारात्मक है, तो आप अपना पहला कार्य दिवस कहाँ से शुरू करेंगे?

कंपनी के लिए कर्मचारियों का चयन करते समय, मानव संसाधन प्रबंधक विभिन्न उपकरणों का उपयोग करता है: क्लासिक साक्षात्कार, मनोवैज्ञानिक परीक्षण, केस साक्षात्कार। एक मामला एक नकली या वास्तविक समस्या की स्थिति है जो चर्चा का कारण बनती है, इसके समाधान के लिए विश्लेषण और विभिन्न विकल्पों की आवश्यकता होती है। मामलों को एक स्थितिजन्य साक्षात्कार भी कहा जाता है, जो आपको उम्मीदवार की असाधारण सोचने की क्षमता की पहचान करने, तार्किक श्रृंखलाओं को सही ढंग से बनाने - निष्कर्ष और निष्कर्ष निकालने और एक विशिष्ट समस्या को प्रभावी ढंग से हल करने की अनुमति देता है।

रेडीमेड केस इंटरव्यू को सशर्त रूप से कई श्रेणियों में विभाजित किया जाता है जिनकी जाँच की जाती है:

• आवेदक के पास कुछ कौशल हैं;
• मूल्य, दृष्टिकोण, प्रेरणा;
• उम्मीदवार के व्यवहार का मॉडल, उसके व्यक्तिगत गुण, चरित्र।

प्रत्येक मामले में एक विशिष्ट स्थिति होती है और आवेदक को इससे बाहर निकलने का सबसे अच्छा तरीका खोजने की पेशकश करता है।

नौकरी के लिए साक्षात्कार को सफलतापूर्वक पास करने के लिए, आवेदक को संभावित नियोक्ता के साथ बैठक के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी करनी चाहिए, संभावित प्रश्नों के उत्तर तैयार करना चाहिए और उसकी उपस्थिति और व्यवहार का विश्लेषण करना चाहिए। प्रारंभिक तैयारी से उम्मीदवार को आत्मविश्वास, प्रश्नों का स्पष्ट और स्पष्ट उत्तर देने में मदद मिलेगी, न घबराने और न घबराने में। साक्षात्कार के लिए अच्छी तरह से तैयारी करने और उसमें असफल न होने के लिए, आवेदक को यह करना होगा:

• कंपनी के बारे में विस्तृत जानकारी प्राप्त करें (यह क्या करती है, कितने वर्षों से बाजार में काम कर रही है, साक्षात्कार का पता);
• अपनी उपस्थिति का विश्लेषण करें, पता करें कि क्या कंपनी के पास ड्रेस कोड है, सही कपड़े और सामान चुनें (सबसे अच्छा विकल्प एक व्यवसाय ड्रेस कोड है: सफेद शीर्ष, गहरा तल);
• अपने फिर से शुरू का विश्लेषण करें (यह आवेदक के ज्ञान और व्यक्तित्व को कितनी सटीक रूप से दर्शाता है), फिर से शुरू की सामग्री पर किसी भी प्रश्न का त्वरित उत्तर देने के लिए तैयार रहें।

साक्षात्कार को सफलतापूर्वक पास करने के लिए, आपको चाहिए:

• बैठक के लिए देर न करें, लेकिन बहुत जल्दी भी न आएं, सबसे अच्छा विकल्प है कि साक्षात्कार शुरू होने से 10 मिनट पहले कार्यालय आ जाएं, ताकि चारों ओर देखने, शांत होने और, यदि आवश्यक हो, तो अपने बाहरी कपड़ों को उतारने का समय हो;
• यह न दिखाएं कि आपको वास्तव में इस नौकरी की ज़रूरत है और आप इसमें रुचि रखते हैं;
• फॉन न करें, चापलूसी न करें, संभावित नियोक्ता की तारीफ न करें - विनम्र, मैत्रीपूर्ण रवैया दिखाना बेहतर है;
• बिना शर्मिंदगी के, उत्तेजक सवालों के जवाब साहसपूर्वक दें (इस तरह रिक्रूटर भविष्य के कर्मचारी की प्रतिक्रिया की जांच करता है), गूंगा मत बनो, खो मत जाओ, बातचीत के ऊंचे स्वर की ओर मत मुड़ो, कठोर मत बनो, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि ' चुप रहो;
• कार्य दिवस के बारे में नियोक्ता से प्रश्न पूछें, आधिकारिक कर्तव्यों, कार्य प्रक्रिया का संगठन;
• नियोक्ता से पूछने की जरूरत नहीं है उनके निजी जीवन, परिवार के बारे में;
• देर से आने की संभावना के बारे में मत पूछो या कार्य दिवस की समाप्ति से पहले काम छोड़ना।

ऐसे कई सवाल हैं जो आपको निश्चित रूप से एक संभावित नियोक्ता से पूछना चाहिए।

• रिक्ति क्यों उत्पन्न हुई? क्या यह अस्थायी या स्थायी है, किन कारणों से पिछले प्रबंधक ने इस पद को छोड़ दिया?
• इस विशेष कंपनी में एक भर्तीकर्ता क्या रखता है, वह यहां क्यों काम करता है? यहां आप अपने लिए कुछ उपयोगी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।
• नौकरी की जिम्मेदारियां क्या हैं इस रिक्ति के लिए, सबसे पहले किन कार्यों को हल करने की आवश्यकता होगी?
• पिछले 3-5 वर्षों में कंपनी की बिक्री की सफलता क्या है? इस प्रश्न के उत्तर से उम्मीदवार को पता चलेगा कि कंपनी कितनी सफल है, क्या वह विस्तार करने, नए उत्पादों और सेवाओं को पेश करने की योजना बना रही है।
• नियोक्ता के लिए अगला कदम क्या है? एक साक्षात्कार के दौरान एक रिक्ति के लिए कई उम्मीदवार तनावग्रस्त हो जाते हैं, स्तब्ध हो जाते हैं और यह बहुत महत्वपूर्ण प्रश्न नहीं पूछते हैं, लेकिन आपको बस एक पद के लिए पूछने की आवश्यकता है।

एक बिक्री प्रबंधक की स्थिति के लिए एक आवेदक को शिक्षा, बिक्री के अनुभव, सफल लेनदेन की संख्या और रूबल में उनकी राशि के साथ-साथ उसकी वैवाहिक स्थिति, व्यक्तिगत प्राथमिकताओं के बारे में नियोक्ता के सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए। जीवन में, शौक और शौक में।

जीवन में अपनी असफलताओं और निराशाओं के बारे में बात करने की आवश्यकता नहीं है - यह किसी के लिए दिलचस्प नहीं है। भर्तीकर्ता के साथ संवाद को अपने बारे में एक दिलचस्प और उद्देश्यपूर्ण कहानी में बदलने का प्रयास करें।

• "हमें बिक्री में अपने अनुभव के बारे में बताएं, अपनी शिक्षा के बारे में?". मैंने "लेखा और लेखा परीक्षा" विशेषता में उच्च शिक्षा प्राप्त की, वर्तमान में मैं बिक्री के क्षेत्र में अतिरिक्त शिक्षा प्राप्त कर रहा हूं, मैं दूर से अध्ययन कर रहा हूं।
• "आप कुछ वर्षों में खुद को कहाँ देखते हैं?" मैं एक सफल विक्रेता हूं, मेरी अपनी थोक कंपनी है। या मैं वित्तीय और आर्थिक विभाग का प्रमुख बन गया।
• "यदि ग्राहक खराब मूड में है, नाराज है और आपकी बात नहीं सुनना चाहता है, तो आप क्या करेंगे?"। मैं शांत और विनम्र रहूंगा और नकारात्मक होने के बावजूद, मैं ग्राहक को वस्तुओं और सेवाओं पर सलाह देना जारी रखूंगा।
• "मुझे बताओ, तुम्हारी ताकत और कमजोरियां क्या हैं?" मैं उद्देश्यपूर्ण, सक्रिय, महत्वाकांक्षी हूं - यही मेरी ताकत है। दुर्बलता - हठ, आत्म-दोष।

साक्षात्कार के परिणाम स्थिति के आधार पर भिन्न हो सकते हैं:

• आपको तुरंत रोजगार से वंचित किया जा सकता है यदि नियोक्ता पहले से ही समझता है कि उम्मीदवार इस पद के लिए उपयुक्त नहीं है;
• कॉल या ईमेल की प्रतीक्षा करने के लिए कहा;
• वे आपको काम पर रखने का वादा करते हैं - इस मामले में, आपको अपना उत्साह और खुशी बहुत स्पष्ट रूप से दिखाने की ज़रूरत नहीं है, क्योंकि सब कुछ जल्दी से बदल सकता है।

नियोक्ता पर सकारात्मक प्रभाव डालने और नौकरी पाने के लिए, प्रत्येक साक्षात्कार से पहले, सफलता और जीत के लिए खुद को स्थापित करें। किसी भी उत्तर के साथ, संयमित और विनम्र रहें, आत्मविश्वास और सक्षमता से संवाद करें।