इंटरव्यू में प्रोडक्ट कैसे बेचें?

जब आप एक साक्षात्कार में जाते हैं, तो आप अपने समृद्ध अनुभव, अपने सर्वोत्तम पक्षों और बढ़ने और विकसित होने की आपकी इच्छा के बारे में एक संभावित बॉस को "आश्चर्यचकित" करने की तैयारी कर रहे हैं। रिक्रूटर अच्छी तरह से जानता है कि आधे आवेदकों के लिए यह एक याद किया हुआ टेक्स्ट है जो कुछ नहीं कहता है, इसलिए वह आपको अचानक काम से स्तब्ध कर सकता है, आपसे पेन बेचने के लिए कह सकता है।

वास्तव में, नौकरी की तलाश करने वालों के लिए ऐसी परीक्षा का आविष्कार आधी सदी पहले किया गया था। आइए एक साक्षात्कार में किसी उत्पाद को बेचने के तरीके पर करीब से नज़र डालें।

यह तुरंत समझने योग्य है कि एक सशर्त इलेक्ट्रीशियन, शिक्षक या प्रोग्रामर के ऐसे प्रश्नों से भरे होने की संभावना नहीं है। साक्षात्कार में कुछ सही "बेचने" की आवश्यकता अक्सर उन लोगों के लिए उत्पन्न होती है जो व्यापार के क्षेत्र में काम करने की योजना बनाते हैं, लेकिन इस परीक्षा को बहुत शाब्दिक रूप से नहीं लिया जाना चाहिए। वास्तव में, यह व्यर्थ नहीं है कि यह पचास वर्षों से मांग में है - यह आपको कई पक्षों से एक व्यक्ति के रूप में प्रकट करता है, अर्थात्:

• क्या आप किसी भी उत्पाद को बेचने में सक्षम हैं;
• आपके संचार कौशल क्या हैं, आप ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं;
• क्या आप जानते हैं कि अप्रत्याशित परिस्थितियों से कैसे बाहर निकलना है - आखिरकार, आपके पेन के विक्रेता होने की संभावना नहीं है;
• क्या आप मनोविज्ञान को समझते हैं - एक भर्तीकर्ता के लिए किसी वस्तु को "खरीदने" के लिए, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि उसे इसकी आवश्यकता कैसे महसूस कराई जाए;
• क्या आप अपने विचार स्पष्ट रूप से व्यक्त करते हैं - आपके पास एक तैयार भाषण होने की संभावना नहीं है, और यह स्थिति दिखाएगा कि आप कैसे सुधार के साथ हैं;
• क्या आप रचनात्मक हैं और अमूर्त रूप से सोचने में सक्षम हैं - कई मामलों में, उपभोक्ता उस उत्पाद को खरीदने के लिए सहमत होगा जिसकी उसे आवश्यकता नहीं है यदि आप इसे दिलचस्प या असाधारण तरीके से प्रस्तुत करते हैं;
• क्या आप संभावित रूप से रोमांचक स्थिति में खुद को नियंत्रित कर सकते हैं - कोई भी उत्साह या भ्रम साक्षात्कार और वास्तविक जीवन दोनों में बिक्री में बाधा उत्पन्न करेगा।

पेन या कुछ और बेचने का कोई सार्वभौमिक नुस्खा नहीं है - यदि आपके नियोक्ता ने पहले ही वह कहानी सुनी है जो आपको इंटरनेट पर कहीं मिली है, तो, निश्चित रूप से, आप एक मजबूत प्रभाव नहीं डालेंगे। लेकिन एक निश्चित रणनीति है जो सैद्धांतिक रूप से आपको सफलता प्राप्त करने में मदद करनी चाहिए, लेकिन यह केवल एक "ढांचा" है, और आपको खुद को बाकी के साथ आना होगा।

सबसे पहले आपको यह समझने की जरूरत है कि आपका संभावित खरीदार कौन है और आपका उत्पाद उनके लिए उपयोगी क्यों हो सकता है। याद रखें कि आपकी शर्ट हमेशा आपके शरीर के करीब होती है, इसलिए किसी व्यक्ति को एक बड़ी कंपनी में एक दलदल के रूप में भूल जाओ - उसे दिलचस्पी लेने की कोशिश कर रहा था, उसके निजी हितों को मारा, न कि कॉर्पोरेट लोगों को।

मोटे तौर पर, एक मध्यम प्रबंधक के लिए पूरी कंपनी के बड़े पैमाने पर विकास का पीछा करना इतना महत्वपूर्ण नहीं है जिसमें वह काम करता है, लेकिन वह अपने छोटे से विभाजन के साथ कुछ सफलता हासिल करने में अधिक प्रसन्न होगा - यह एक बोनस के बाद है , या एक पदोन्नति भी। जड़ को देखें - बहुत अधिक वैश्विक पर ध्यान केंद्रित न करें, निजी की तलाश करें, क्योंकि यह हमेशा अधिक महत्वपूर्ण होता है।

यदि खरीदार लोगों का एक समूह है (उदाहरण के लिए, किसी कंपनी की ओर से), तो यह महत्वपूर्ण है कि सभी को एक साथ संबोधित न करें। भीड़ में एक ऐसा व्यक्ति होना चाहिए जो निर्णय लेता है और बनाता है। कभी-कभी इन कार्यों को दो प्रतिनिधियों के बीच विभाजित किया जाता है - फिर यह बॉस या वरिष्ठ अधिकारी से शुरू होने लायक है। वैसे भी, आप एक व्यक्ति को संबोधित कर रहे हैं - केवल इस तरह से हर कोई आपकी बात सुनेगा।

आज, अधिकांश व्यवसायी जिनके पास साधन और खरीदारी करने की क्षमता है, उनके पास अनावश्यक बकबक के लिए समय नहीं है, इसलिए आपको प्रस्तावना को छोड़ना होगा और जितनी जल्दी हो सके मुद्दे पर पहुंचने का रास्ता खोजना होगा। अधिकांश बिक्री "निर्देश" पहले समस्या पर क्लिक करने और फिर समाधान का सुझाव देने का सुझाव देते हैं, उदाहरण के लिए: "आप फोन नंबर भूलते रहते हैं और इससे पीड़ित होते हैं, लेकिन अगर आपके पास एक अच्छा पेन होता, तो आप उन्हें लिख देते।"

हालाँकि, साक्षात्कार में आप वास्तव में अपने प्रतिद्वंद्वी को नहीं जानते हैं, और सामान्य तौर पर आप यह सुनिश्चित नहीं कर सकते कि उसे वर्णित समस्या है - अचानक सचिव उसके लिए नंबर लिखता है, और उसकी कलम ब्रांडेड और बहुत महंगी होती है।

इसका एक उदाहरण उपरोक्त वाक्यांश का पुनर्लेखन होगा: "हमारी कलम दबाव वाली स्याही वितरित करती है ताकि आप किसी भी स्थिति में लिख सकें, जिसका अर्थ है कि आप जहां कहीं भी हों, आप महत्वपूर्ण संख्याएं लिख सकते हैं।". ग्राहक को आपकी कलम बेचने की आपकी इच्छा में कोई दिलचस्पी नहीं है, उसके लिए जो कुछ मायने रखता है वह वह परिणाम है जो वह खरीद के माध्यम से प्राप्त करेगा।

एक संभावित उपभोक्ता किसी उत्पाद के लिए किसी भी राशि का भुगतान करेगा यदि आप उसे विश्वास दिलाते हैं कि इस तरह की खरीदारी से उसे महत्वपूर्ण लाभ मिल सकता है। विश्व स्तर पर, केवल पाँच लाभ हैं, और आपको यह समझना चाहिए कि साक्षात्कार में आप जिस वस्तु को बेचते हैं वह आपके प्रतिद्वंद्वी के लिए कैसे फायदेमंद है। विकल्प हो सकते हैं:

1. पैसा - हमारी दुनिया में भौतिक मूल्यों को अस्तित्व और समृद्धि में योगदान देने का मुख्य साधन माना जाता है, और यदि आप साबित करते हैं कि वर्तमान निवेश सिर पर चढ़ता है, तो आपकी कलम खरीदी जाएगी;
2. समय वह है जो एक प्रसिद्ध कहावत में "पैसा" है, इसका रिजर्व आपको हर मायने में बढ़ने या एक उज्जवल और अधिक उत्पादक आराम करने की अनुमति देता है, इसलिए कोई भी वस्तु जो आपको समय बचाने की अनुमति देती है वह मांग में होगी;
3. समस्याओं का समाधान - अधिकांश उपभोक्ता उत्पादों को संभावित मालिक की किसी विशेष समस्या को हल करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, और आपको केवल यह समझाने की ज़रूरत है कि आपका विशेष आइटम किसी भी विकल्प से बेहतर इस कार्य का सामना क्यों करेगा;
4. जोखिम में कमी - कोई भी महत्वाकांक्षी व्यक्ति अपनी वर्तमान स्थिति को बहुत पसंद नहीं करता है और वह विकास के लिए प्रयास करता है, लेकिन स्थिति में संभावित गिरावट और भी कम सुखद लगती है, इसलिए आपका उत्पाद सफलतापूर्वक बेचा जाएगा यदि यह स्पष्ट हो जाता है कि इसे खरीदने के बाद, जोखिम कम हो गए हैं;
5. नए अवसर - ऊपर वर्णित महत्वाकांक्षा हमेशा एक रास्ता और कार्यान्वयन के अवसर नहीं ढूंढती है, इसलिए आपके द्वारा पेश की जाने वाली वस्तु को उसके मालिक के लिए नए क्षितिज और दृष्टिकोण खोलना चाहिए।

बोलने की क्षमता सबसे महत्वपूर्ण मानव कौशल में से एक है, जिसके बिना आधुनिक दुनिया की कल्पना करना मुश्किल है। फिर भी, आपका काम श्रोता को आश्चर्यचकित करने के लिए अपनी कलम से कुछ "वाह प्रभाव" उत्पन्न करना है, और यह कानों से नहीं, बल्कि आंखों के माध्यम से करना बेहतर है। उत्पाद की आपकी प्रशंसा एक प्राथमिकता होगी जिसे घुसपैठ (और जरूरी नहीं कि सच) विज्ञापन के रूप में माना जाएगा, इसलिए यह संभव है कि वे आपको सुनना बंद कर दें। एक और बात यह है कि यदि आप स्पष्ट रूप से और बिना लंबे परिचय के प्रदर्शित करते हैं कि आपकी सशर्त कलम कैसे काम करती है।

सहज रूप में, वस्तु के उन गुणों पर ध्यान देने की आवश्यकता नहीं है जिनमें एक प्राथमिकता निहित होनी चाहिए - यदि यह एक पहिया है, तो यह समझ में आता है कि यह लुढ़क जाएगा, लेकिन यह प्रदर्शित करना प्रभावशाली होगा कि यह समान परिस्थितियों में अपने समकक्षों की तुलना में तेजी से लुढ़कता है।

विज़ुअलाइज़ेशन का लाभ यह भी है कि इस पर विवाद करना मुश्किल है - शब्द अकल्पनीय लग सकते हैं, लेकिन 21 वीं सदी में आपको जादूगर या चार्लटन के रूप में मानने की संभावना नहीं है, क्योंकि सूचना प्रौद्योगिकी जल्दी से आपके रहस्य को उजागर कर देगी और आपकी प्रतिष्ठा को मार देगी। इसलिए, आप जो दिखाते हैं वह सबसे अधिक सच है।

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितने प्रेरक हैं, ज्यादातर मामलों में एक पर्याप्त उपभोक्ता को आपत्तियां, संदेह और सवाल होंगे, जिसके साथ वह आपके पैरों के नीचे से जमीन को बाहर निकालने की कोशिश करेगा। विक्रेताओं का अविश्वास इन दिनों समझ में आता है - आइए ईमानदार रहें, बाजार पर उन सामानों के लिए पर्याप्त प्रस्ताव हैं जो उनके द्वारा वर्णित की तुलना में बहुत खराब हैं। बहरहाल आलोचनाओं और पेचीदा सवालों की उपस्थिति इंगित करती है कि आपने आधा काम पूरा कर लिया है - जिस वस्तु को आप बेच रहे हैं उस पर ध्यान आकर्षित करना।

एक फर्म में काम करना और पहले से जानना कि आपको क्या बेचना होगा, आपको संभावित प्रश्नों को पहले से लिखकर और उनके उत्तरों के माध्यम से सोचकर तैयारी करने का अवसर मिलेगा। साक्षात्कार में, आपको ऐसा अवसर मिलने की संभावना नहीं है, आखिरकार, कार्मिक अधिकारी भी मूर्ख नहीं हैं - यह बहुत संभव है कि वे आपको "बेचने" की पेशकश करेंगे, न कि एक कलम को।. यहां आपको केवल अपनी सरलता पर ध्यान केंद्रित करते हुए, हमलों से लड़ना होगा।

यह स्पष्ट है कि अचानक एक प्रश्न आपको आश्चर्यचकित कर सकता है, लेकिन इसे न दिखाने का प्रयास करें, एक अस्पष्ट ब्लीडिंग में बाहर निकलना शुरू न करें। इससे भी अधिक, आक्रामकता का उपयोग न करें, भले ही आपके प्रतिद्वंद्वी की टिप्पणियां आपके और आपके उत्पाद के लिए एक पूर्ण उपहास की तरह लगें। कम से कम मानसिक रूप से चाल के लिए तैयार रहें। वैसे, त्वरित बुद्धि आपको बाहर निकलने में मदद कर सकती है - यदि आप वास्तव में एक प्रश्न से एक कोने में चले जाते हैं, तो "प्रतिद्वंद्वी" की बुद्धिमत्ता की प्रशंसा करें, और जीते गए क्षण में स्वयं उत्तर के बारे में सोचना न भूलें।

यह विशेष रूप से महान है यदि, सभी संदेहों को हराने के बाद, आप अपनी आस्तीन से अंतिम तुरुप का पत्ता भी निकाल लें, जो दुश्मन को खत्म कर देगा। लाभों का यह तथाकथित प्रवर्धन अंतिम और सबसे महत्वपूर्ण तर्क है जिसे आपने विशेष रूप से उस क्षण के लिए आरक्षित किया है जब संभावित खरीदार पहले से ही झिझक रहा है। सैद्धांतिक रूप से, यह सकारात्मक और नकारात्मक दोनों तरह की भावनाओं का खेल भी हो सकता है।

पहला विकल्प एक अतिरिक्त मूल्यवान लाभ को इंगित करना है जो आपके उत्पाद का अधिकार प्रदान करेगा। दूसरा एक संकेत है कि आपका लाभदायक प्रस्ताव केवल तत्काल प्रासंगिक है, और थोड़ी सी देरी के साथ, एक कारण या किसी अन्य के लिए, यह अब उतना मूल्यवान नहीं होगा।

कुछ प्रस्तुत करने वाले व्यक्ति का पहला नियम है अपने और अपने उत्पाद पर विश्वास न खोएं। आप अपने उत्पाद के लाभों को नहीं जान सकते हैं, जो काफी वास्तविक हैं, लेकिन यह कोई बहाना नहीं होगा - आपकी कलम या पेंसिल या शासक अब नहीं खरीदा जाएगा यदि आप यह नहीं बता सकते कि यह क्यों अच्छा है और यह दूसरों की तुलना में बेहतर क्यों है .

एक और बिंदु शांति है। यह संभव है कि आपका संभावित खरीदार सबसे विनम्र व्यक्ति न हो, और कार्मिक अधिकारी, निश्चित रूप से, तनावपूर्ण स्थिति में आपकी जाँच करने में रुचि रखेगा, इसलिए वह इसे आसानी से आपके लिए बना देगा। आप समझ सकते हैं कि वे जानबूझकर आपको धमका रहे हैं और आपको चिढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं, लेकिन आपको इसके लिए गिरने की जरूरत नहीं है।

कई नौसिखिए, यहां तक ​​कि जिन्होंने सामान्य रूप से एक साक्षात्कार और विशेष रूप से इस तरह की परीक्षा के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की है, वे अभी भी इस साधारण कारण से असफल हो जाते हैं कि वे सिद्धांत पर बहुत अधिक ध्यान देते हैं और फॉर्म के बारे में पूरी तरह से भूल जाते हैं। कम्युनिकेशन स्किल सिर्फ सही और खूबसूरती से बोलने के बारे में नहीं है - कभी-कभी आपका चेहरा आपके कहने से ज्यादा कह देता है। कम से कम यह एक आत्मविश्वास से भरी मुस्कान का अभ्यास करने लायक है, और यह निश्चित रूप से डर या भ्रम को छिपाना सीखने लायक है।

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, कुछ भी बेचने के लिए डिज़ाइन किया गया एक संवाद रचनात्मक और मौलिकता के दावे के साथ होना चाहिए, लेकिन उपयोगी उदाहरण, निश्चित रूप से, चोट नहीं पहुंचाते हैं। आइए कुछ चौंकाने वाले उदाहरण देखें।

• बिना फ़ोन के आप एक सफल व्यवसाय की कल्पना नहीं कर सकते - आप, एक सक्रिय व्यक्ति के रूप में, यह नहीं जान सकते। हमारे मॉडल में एक अधिक शक्तिशाली एंटीना है, जो लिफ्ट और सुरंगों दोनों में सिग्नल उठाता है। इसके अलावा, यह एक बड़ी क्षमता वाली बैटरी से लैस है - आप कभी भी, कहीं भी कॉल का जवाब दे सकते हैं।
• आपने शायद ध्यान दिया होगा कि एक गतिहीन जीवन शैली स्वास्थ्य के लिए बहुत अच्छी नहीं है। सुबह की दौड़ एक वास्तविक व्यक्ति की तरह महसूस करने का एक शानदार तरीका है, लेकिन आपको हमारी बोतल खरीदनी चाहिए ताकि पानी हमेशा हाथ में रहे। उत्पाद के आकार और दीवारों के रंग पर ध्यान दें - बोतल को पकड़ने के लिए आरामदायक होने के लिए डिज़ाइन किया गया है, जबकि यह सूरज की रोशनी में नहीं जाने देता है, यही कारण है कि तरल लंबे समय तक ठंडा रहता है।
• जब कोई व्यक्ति सफलता प्राप्त कर लेता है, तो वह कुछ अनोखा कर सकता है, यह उसकी अपनी प्रतिष्ठा का ऐसा सूचक है। फ़ुटबॉल-प्रेमी अरब शेख अपने लिए पूरी टीम खरीदते हैं, और सबसे बड़ी ऊंचाइयों पर जाने के लिए, इस चौकोर गेंद को खरीदते हैं। आपके किसी मित्र के पास शायद यह नहीं है, और इसके अलावा, आप इस पर आराम से बैठ सकते हैं।
• पिछली शताब्दियों में, एक शिक्षित व्यक्ति केवल दुनिया को देखने के लिए बाध्य था, अन्यथा उसे काफी जानकार नहीं माना जाता था। अब यह नियम भी काम करता है, और हमारा यात्रा पैकेज आपके क्षितिज को और विस्तारित करने और नए विदेशी भागीदारों को खोजने में मदद करेगा। यात्रा अमीर लोगों के लिए डिज़ाइन की गई है जो आराम चाहते हैं - हम यात्रा के आयोजन का ध्यान रखेंगे। दौरे का मुख्य आकर्षण एलोन मस्क की प्रेस कॉन्फ्रेंस में भाग लेना है, जहां वह इस बारे में बात करेंगे कि उन्होंने अपने व्यवसाय में निवेश कैसे आकर्षित किया।
• अब तुम्हारे चारों ओर बहुत रेत है क्योंकि तुम रेगिस्तान में हो, लेकिन छुट्टी खत्म हो जाएगी और तुम घर जाओगे। बेशक, आप एक उपहार के रूप में मानक स्मृति चिन्ह ले सकते हैं, लेकिन वे सामान्य हैं और आपके सभी दोस्तों के पास हैं, और सबसे बुरी बात यह है कि वे चीन में बने हैं, और यहां नहीं। केवल आपके पैरों के नीचे वाला प्राकृतिक है, लेकिन इसे स्वयं न लिखें - यहां ऊंट हैं, यह सच नहीं है कि यह साफ है। हम विशेष रूप से रेगिस्तान के दूरदराज के हिस्सों से रेत निकालते हैं और इसे खूबसूरत बोतलों में डालते हैं।

निम्नलिखित वीडियो आपको कुछ तरकीबों के बारे में बताएगा जो आप किसी उत्पाद को बेचते समय लागू कर सकते हैं।