व्यापार वार्ता कैसे करें?

आधुनिक दुनिया में, व्यापार वार्ता को सही ढंग से और सही ढंग से करने की क्षमता को अधिक से अधिक महत्व दिया जाता है। यह कौशल उन लोगों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जो अपना खुद का व्यवसाय बनाते हैं, कंपनी के अधिकारियों, प्रबंधकों और शीर्ष प्रबंधकों के लिए। हालांकि, व्यापार वार्ता का मतलब केवल उच्च स्तरीय बैठकें नहीं हैं, जहां बातचीत और व्यापार विकास पर रणनीतिक निर्णय किए जाते हैं। तकनीकी रूप से, इस क्षेत्र में काम के घंटों के दौरान और काम के मुद्दे पर किसी भी कंपनी के प्रतिनिधियों का कोई भी संचार शामिल है।

व्यावसायिक वार्ता का अर्थ आमतौर पर व्यावसायिक संचार का एक विशेष रूप होता है जिसका उद्देश्य संयुक्त संचार, विचारों और प्रस्तावों के आदान-प्रदान के दौरान एक समझौते पर पहुंचना होता है। आदर्श रूप से, अंतिम लक्ष्य पारस्परिक या एकतरफा लाभ प्राप्त करना है। कई कारण हो सकते हैं, लेकिन वे सभी चार मुख्य प्रकार के होते हैं।

किसी विशिष्ट लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, या कुछ सामयिक मुद्दों को हल करने तक सीमित, किसी भी परिस्थिति में, किसी भी परिस्थिति में बातचीत की जा सकती है। स्पष्टतः, कारण जितना अधिक वैश्विक होगा, सफल कार्यान्वयन के लिए उतनी ही अधिक लागत की आवश्यकता होगी।

व्यापार वार्ता के प्रकार के कई बुनियादी वर्गीकरण हैं।

• के स्वभाव से वे आधिकारिक में विभाजित हैं - एक सख्त वातावरण में हो रहा है और प्रोटोकॉल के अनुसार दस्तावेज़ीकरण के अधीन है, या अनौपचारिक, एक अनौपचारिक, अर्ध-अनुकूल वातावरण में हो रहा है।
• शामिल लोगों के मंडल द्वारा आंतरिक और बाहरी उप-प्रजातियों के बीच भेद। आंतरिक एक ही टीम के भीतर आयोजित किए जाते हैं, जबकि संगठनात्मक और पारस्परिक मुद्दों, कार्यों का परिसीमन और योजना, साथ ही कंपनी के समग्र विकास के लिए रणनीतियों पर चर्चा की जा सकती है। ग्राहकों, ग्राहकों या व्यावसायिक भागीदारों के साथ बाहरी बातचीत की जाती है।
• बातचीत का प्रकार पार्टियों की सामाजिक स्थिति से निर्धारित होता है। लगभग समान स्थिति वाले भागीदारों और सहकर्मियों के बीच समान वार्ता को वार्ता कहा जाता है। बॉस और अधीनस्थ या विभिन्न स्तरों के लोगों के बीच संचार असमान है।

बातचीत एक जटिल और बहु-चरणीय प्रक्रिया है जिसके लिए काफी ज्ञान और लागत की आवश्यकता होती है। सबसे कठिन चरणों में से एक, अक्सर बातचीत के परिणाम को शुरू करने से बहुत पहले निर्धारित करना, तैयारी है। यह इस स्तर पर है कि आपको अपने लक्ष्यों पर निर्णय लेना चाहिए और एक रणनीति, स्थान और समय चुनना चाहिए। यह जानकारी एकत्र करने और संसाधित करने और साथ ही हर चीज की योजना बनाने का एक शानदार मौका है।

आपको वार्ता के लक्ष्य के स्पष्ट और स्पष्ट बयान के साथ शुरुआत करनी चाहिए। इसके अलावा, लक्ष्य को कई अनुक्रमिक कार्यों में तोड़ना और उन्हें प्राप्त करने के लिए रणनीति, रणनीति और तरीकों पर निर्णय लेना बेहतर है। विश्लेषण को न केवल प्रतिद्वंद्वी के बारे में सभी ज्ञात जानकारी, उसके इच्छित लक्ष्यों और उन्हें प्राप्त करने के तरीकों को ध्यान में रखना चाहिए, बल्कि आपके अपने संसाधनों को भी ध्यान में रखना चाहिए। तर्क के माध्यम से सोचकर, साथी की संभावित प्रतिक्रिया की भविष्यवाणी करने का प्रयास करना बेहतर है, इस बारे में सोचें कि आप उसे कैसे मना सकते हैं, कौन से तथ्य और गारंटी प्रदान करने के लिए।

यदि किसी भी कीमत पर लक्ष्य की स्पष्ट उपलब्धि पर केंद्रित वार्ता की टकराव की शैली का उपयोग नहीं किया जाता है, तो संभावित समझौते के बिंदुओं को पहले से अलग करना उचित होगा।एक नियम के रूप में, आपसी रियायतें, एक दूसरे की ओर छोटे कदम भी, साझेदारी वार्ता में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। यह समझना होगा कि दूसरा पक्ष भी आपसी समझौते तक पहुंचने में रुचि रखता है, जिसका अर्थ है कि एक समझौता शुरू में संभव है।

एक महत्वपूर्ण कारक बातचीत के लिए जगह का चुनाव है। इंटीरियर डिजाइन, इस्तेमाल किए गए रंग, कमरे की मात्रा और यहां तक ​​कि बैठक की जगह की दूरी का भी उस व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है, जिसका अनुभवी वार्ताकार सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं। तीन संभावित विकल्प हैं: अपने स्वयं के क्षेत्र पर एक बैठक, प्रतिद्वंद्वी के क्षेत्र पर और एक तटस्थ पर। प्रत्येक के पास इसके पेशेवरों और विपक्ष हैं, जिन पर ध्यान केंद्रित करते हुए आप व्यवहार की शैली और परिणाम प्राप्त करने के तरीकों को बदल सकते हैं।

• अगर सभा आपके इलाके में होती है, वार्ताकार या टीम एक परिचित, सुरक्षित वातावरण से एक अवचेतन मनोवैज्ञानिक लाभ महसूस करती है। अपने लिए जगह को व्यवस्थित करना भी संभव है, शुरू में प्रतिद्वंद्वी पर अपनी कार्रवाई का तरीका थोपना। हालांकि, अत्यधिक विश्राम भी नकारात्मक भूमिका निभा सकता है, कमजोर ध्यान और एकाग्रता।
• विदेशी क्षेत्र, पूर्वगामी के आधार पर, समान रूप से प्रतिद्वंद्वी के हाथों में खेलता है। इसके अलावा, समय और प्रयास की लागत के लिए स्थल और स्थान के लिए सड़क की आवश्यकता होगी। लेकिन, दूसरी ओर, यह स्थिति कई बोनस भी देती है।उदाहरण के लिए, अपने आंतरिक, गैर-मौखिक निर्णय के आधार पर एक प्रतिद्वंद्वी का मनोवैज्ञानिक चित्र बनाना संभव है। आप अधिक स्पष्ट रूप से, विचलित हुए बिना, वार्ता पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, या यदि आवश्यक हो, तो "भूल गए" दस्तावेजों को पकड़ कर समय प्राप्त कर सकते हैं।
• तटस्थ आधार पर बैठक कई विशेषज्ञों द्वारा सबसे अच्छा विकल्प माना जाता है। पक्ष एक समान स्थिति में हैं, जो न्याय के सिद्धांत की बुनियादी आवश्यकता के अनुरूप है। ऐसा निर्णय इस तथ्य की ओर ले जाता है कि साझेदार पूरी तरह से अपने बातचीत कौशल पर भरोसा कर सकते हैं।

व्यापार वार्ता करते समय, दो मुख्य दृष्टिकोण होते हैं: टकराव और साझेदारी। रणनीति का चुनाव सीधे संचार के पाठ्यक्रम और शैली को प्रभावित करता है, पार्टियों के बीच संबंध निर्धारित करता है और सभी संचार के लिए नियम निर्धारित करता है। मुख्य विशिष्ट विशेषता एकतरफा या पारस्परिक लाभ की प्राप्ति है।

आधुनिक व्यापार शिष्टाचार में, साझेदारी दृष्टिकोण सबसे लोकप्रिय है, हालांकि विकल्प के कई समर्थक हैं। टकराव की शैली के विरोधी इसके तरीकों को बहुत आक्रामक और अनैतिक मानते हैं, दूसरी ओर, समर्थक खुद को संचार के सच्चे स्वामी के रूप में स्थान देते हैं और किसी भी समझौते और रियायतों को भावनात्मक कमजोरियों के रूप में वर्गीकृत करते हैं जो एक व्यापारिक व्यक्ति के लिए अनावश्यक हैं।

• आमने-सामने की शैली वार्ता थीसिस पर आधारित है "किसी भी कीमत पर विजय! ". वार्ता की सफलता के लिए मुख्य मानदंड अपनी सभी मांगों की निर्विवाद और पूर्ण स्वीकृति है, किसी भी रियायत और वापसी को रणनीति की विफलता के रूप में माना जाता है। टकराव का दृष्टिकोण इस तथ्य पर आधारित है कि मानव मनोविज्ञान के एक निश्चित कौशल और ज्ञान के साथ दुश्मन को किसी भी अनुकूल परिस्थितियों में झुकाना संभव है।

• साझेदारी दृष्टिकोण टकराव के विरोध में उठी और खुद को लोकतांत्रिक और आधुनिक के रूप में स्थान दिया। साझेदारी की अवधारणा, शब्द में अंतर्निहित है, लेनदेन से लाभ के लिए पार्टियों के समान अधिकारों का तात्पर्य है। एक नियम के रूप में, इस तरह की बातचीत पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौता करने के लिए पारस्परिक रियायतों की एक श्रृंखला पर आधारित होती है। यह माना जाता है कि दोनों पक्ष एक ही काम कर रहे हैं और बातचीत में एक समान लक्ष्य रखते हैं। इसलिए, मास्टर का कार्य तेज कोनों और अंतर्विरोधों को सुचारू करना, सभी पक्षों के हितों को एक सामान्य भाजक तक कम करना और एक सुनहरा मतलब खोजना है जो सभी को संतुष्ट करता है।

जैसा कि आप जानते हैं, कोई भी शिष्टाचार नैतिकता का एक उपखंड है, और इसलिए यह स्पष्ट है कि व्यावसायिक शिष्टाचार नैतिकता और नैतिकता के बुनियादी मानदंडों पर आधारित होना चाहिए।

व्यावसायिक संचार में एक तीव्र नैतिक समस्या व्यक्तिगत शालीनता और सभी की जिम्मेदारी का मुद्दा है, और सामान्य स्तर पर - संवाद के सभी चरणों का ईमानदार और निष्पक्ष मार्ग। एक व्यावसायिक प्रोटोकॉल का अस्तित्व जो व्यवहार और संचार के सभी नियमों को नियंत्रित करता है, परिचय और परिचितों से लेकर टेलीफोन पर बातचीत और उपहारों के आदान-प्रदान तक, विवादास्पद मुद्दों को कारगर बनाने में मदद करता है।

व्यापार शिष्टाचार के अस्तित्व के वर्षों में, वार्ता आयोजित करने के लिए एक स्पष्ट और व्यवस्थित संरचना बनने में कामयाब रही है। आपको औपचारिक अभिवादन से शुरुआत करनी चाहिए। मेजबान देश के प्रतिनिधि सबसे पहले अभिवादन करते हैं।एक नियम के रूप में, मेजबान वह होता है जिसके क्षेत्र में बातचीत होती है, लेकिन अगर एक तटस्थ स्थान चुना जाता है, तो मेजबान वह पार्टी है जिसने बैठक शुरू की थी। वह प्रोटोकॉल के अनुसार प्रतिभागियों के बैठने में भी लगी हुई है।

मामले की जड़ से बैठक शुरू करना अभद्रता माना जाता है. बातचीत की सच्ची कला सामान्य अनौपचारिक वाक्यांशों और विषयों से धीरे-धीरे मुद्दे की ओर बढ़ना है। इस तरह के दृष्टिकोण से वार्ताकारों पर जीत हासिल करने और उनमें आपके सम्मान और रुचि को व्यक्त करने में मदद मिलेगी।

वार्ताकार पर दबाव बनाने की इच्छा, उसे सही निर्णय लेने के लिए मजबूर करने की इच्छा वार्ताकार को चित्रित नहीं करती है। तत्काल समाधान की आवश्यकता वाले प्रत्यक्ष प्रश्नों से बचना चाहिए। एक अधिक प्रभावी और नैतिक युक्ति है विरोधी को सोचने और विश्लेषण करने का समय देना।

एक महत्वपूर्ण कारक भागीदारों की उपस्थिति है। जब तक अन्यथा सहमति न हो, ड्रेस कोड को औपचारिक माना जाता है - मुलायम रंगों में एक सूट और टाई। अपने जैकेट को उतारना या अपनी टाई को ढीला करना, कम से कम मेजबान के प्रमुख द्वारा ऐसा करने का प्रस्ताव करने से पहले इसे खराब शिष्टाचार माना जाता है।

वैश्वीकरण के युग में, इंटरनेट और यात्रा करने के तेज़ तरीके, अन्य देशों और लोगों के साथ व्यापारिक संबंध अधिक सामान्य होते जा रहे हैं। सहिष्णुता की सामान्य इच्छा और एक सामान्य, वैश्विक व्यापार प्रोटोकॉल के गठन के बावजूद, किसी को अन्य लोगों की राष्ट्रीय और सांस्कृतिक परंपराओं का सम्मान करना चाहिए।कुछ व्यवहार पैटर्न समान हैं, लेकिन महत्वपूर्ण अंतर भी हैं जो कभी-कभी संचार को कठिन बनाते हैं। उदाहरण के लिए, एक यूरोपीय के लिए जापानी शिष्टाचार की सूक्ष्मताओं को समझना मुश्किल है और, विशेष रूप से, जापानी विनम्र इनकार, जो सीधे उत्तर से बचने की तरह लगता है।

हालांकि, बातचीत की कला, सिद्धांत रूप में, वार्ताकार के मनोविज्ञान और स्थिति की बारीकियों को समझने और महसूस करने की क्षमता पर आधारित है।. प्रत्येक वार्तालाप अद्वितीय है और अपने मूल परिदृश्य के अनुसार विकसित होता है। केवल एक लक्ष्य निर्धारित करना और उसे प्राप्त करना ही पर्याप्त नहीं है। अंत में, आपको निश्चित रूप से एक विस्तृत विश्लेषण करना चाहिए कि क्या हुआ, समझें कि क्या काम किया और क्या नहीं, क्या गलतियाँ की गईं, और किस चीज़ ने समझौता करने में मदद की।

एक अनुभवी मास्टर को न केवल प्रोटोकॉल का पालन करने और लक्ष्य प्राप्त करने की क्षमता से अलग किया जाता है, बल्कि बातचीत के प्रकारों को अलग करने और उनके अनुसार कार्य करने की क्षमता भी होती है।

हालांकि, यह लेन-देन का समझौता और हस्ताक्षर नहीं है जो अंतिम, अंतिम बिंदु निर्धारित करता है, बल्कि इसकी उच्च गुणवत्ता और समय पर निष्पादन है। अक्सर बातचीत का यह अंतिम, अंतिम चरण अवांछनीय रूप से ध्यान से वंचित होता है। यह मत भूलो कि इस तरह एक व्यवसायी या कंपनी की व्यावसायिक प्रतिष्ठा बनती है, और यह वही अथाह, लेकिन महत्वपूर्ण मूल्य है जो बाद की सभी वार्ताओं और लेनदेन को हमेशा प्रभावित करेगा।

संचार की प्रक्रिया में एक प्रतिष्ठा भी बनती है, जो अतिरिक्त सकारात्मक और विपरीत दोनों प्रदान करती है, वार्ताकार के लिए अनादर या प्रोटोकॉल के उल्लंघन के मामले में, प्रभाव।

सफल वार्ता के लिए, पसंदीदा रणनीति पर निर्णय लेना आवश्यक है।विशेषज्ञ कुछ स्थितियों के लिए उपयुक्त तीन मुख्य रणनीतियों की पहचान करते हैं। चुनाव अपने स्वयं के पदों और क्षमताओं, और संवाद में अन्य प्रतिभागियों दोनों के सही और उद्देश्य मूल्यांकन पर निर्भर करता है। हालांकि, एक निश्चित बातचीत कौशल के साथ, कोई भी रणनीति लेनदेन के सफल समापन की ओर ले जा सकती है।

सबसे पहले, वार्ताकारों के मनोवैज्ञानिक चित्र, उनकी संस्कृति के स्तर और उनके बीच अपनाए गए संचार और बातचीत के मानकों जैसे मापदंडों का गहन विश्लेषण किया जाना चाहिए। आपको बैठकों के प्रारूप और निर्धारित लक्ष्यों और उद्देश्यों के दायरे को भी ध्यान में रखना चाहिए।

• पहली रणनीति अपनी आक्रामकता और सीधेपन के लिए जानी जाती है।, बिना कारण के इसे "आदिम" या "बाज़ार" वार्ता की रणनीति भी कहा जाता है। इस मामले में प्रभाव का मुख्य उत्तोलक एक व्यवसायी का व्यक्तिगत करिश्मा है जो केवल किसी भी कीमत पर लाभ प्राप्त करने में रुचि रखता है। आगे सहयोग की संभावनाओं, सकारात्मक छवि बनाए रखने, आपसी विश्वास और लेन-देन में प्रतिभागियों के आराम को ध्यान में नहीं रखा जाता है। अक्सर, मुखरता, सक्रिय थोपने और अक्सर छल के आधार पर हेरफेर के अनाड़ी तरीकों का उपयोग किया जाता है। सोने की भीड़ के दौरान पहले अमेरिकी व्यापारियों के गठन की कहानियों में इस तरह के एकमुश्त लेनदेन के उदाहरणों का रंगीन वर्णन किया गया है।

• दूसरी रणनीति अराजक अनियंत्रित और सभ्य बाजार के बीच एक मध्यवर्ती कड़ी है। इसका सार भागीदारों पर कठोर और नरम दबाव के तरीकों के बीच निरंतर संतुलन में निहित है। रणनीति काफी खतरनाक है और मुख्य रूप से संसाधनों और बिक्री बाजारों के लिए तीव्र प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में उपयोग की जाती है, जब लंबी चर्चा के लिए समय और अवसर नहीं होता है।माफिया और संगठित अपराध के बड़े मामलों से लेकर ब्लैकमेल और जबरन वसूली तक, लगभग पूरा अवैध बाजार इसी तरह के तरीकों पर आधारित है।

• सभ्य बाजार रणनीति सबसे प्रगतिशील और रचनात्मक माना जाता है। इसके तरीकों का उद्देश्य भागीदारों के साथ दीर्घकालिक पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंध बनाना है। ऐसी स्थितियों में बातचीत हमेशा भागीदारों की समानता का संकेत नहीं देती है, लेकिन यह जरूरी है कि पार्टियों के हितों का सबसे बड़ा संभव उचित विचार हो।

चुनी हुई रणनीति के आधार पर, बातचीत की रणनीति भी अलग-अलग होनी चाहिए। प्रक्रिया के सभी चरणों को सफलतापूर्वक पूरा करने के उद्देश्य से उपयोग की जाने वाली विधियों और तकनीकों के सेट में रणनीति भिन्न होती है। सबसे प्रसिद्ध रणनीति प्रतीक्षा कर रहे हैं, कठिन आक्रामक, मांगों की नियमित पुनरावृत्ति, पदों का स्पष्टीकरण, आंशिक रियायतें और सीधे जवाब से बचाव।

आप निम्न वीडियो से सीख सकते हैं कि व्यावसायिक वार्ता में किन वाक्यांशों का उपयोग करना मना है।