बिक्री प्रबंधक: पेशे की विशेषताएं और कार्यात्मक जिम्मेदारियां

बिक्री प्रबंधक - आज मांग में एक विशेषज्ञ, जिसे बाजार अर्थव्यवस्था में उत्पाद को बढ़ावा देना चाहिए। और न केवल प्रचार करने के लिए, बल्कि अधिक से अधिक बाजार उपकरणों का उपयोग करके लागू करने के लिए। यह एक ऐसा व्यक्ति होना चाहिए जो वह जो बेचता है और खुद बिक्री दोनों में अच्छी तरह से वाकिफ हो।

यह कहा जाना चाहिए कि बिक्री प्रबंधक के पास कई तरह की जिम्मेदारियां हुआ करती थीं, लेकिन आज उनके द्वारा किए जाने वाले कार्यों का विवरण और भी बड़ा हो गया है। और यह उत्पाद प्रचार (समान सामाजिक नेटवर्क) के लिए नए प्लेटफार्मों के उद्भव के कारण है, इन नए प्लेटफार्मों पर बिक्री तंत्र का अध्ययन।

एक बिक्री प्रबंधक (या बिक्री प्रबंधक) को क्या करने में सक्षम होना चाहिए:

• डीलर संबंधों का विकास, विनियमन, समन्वय;
• एक ग्राहक को आकर्षित करने के तरीकों पर काम करना, उत्पादों में रुचि पैदा करना;
• अनुबंध और अन्य बुनियादी दस्तावेज तैयार करना;
• सफल लेनदेन के बाद ग्राहक के साथ एक भरोसेमंद, मैत्रीपूर्ण संबंध बनाए रखें;
• एक सक्रिय बिक्री रणनीति विकसित करना;
• व्यापार शिष्टाचार की मूल बातें जानें;
• विकसित करें, सफल ट्रेडिंग चैनल बनाएं;
• ग्राहकों के साथ साझेदारी बनाएं।

पद की रूपरेखा का तात्पर्य संबंधित पेशेवर कर्तव्यों के प्रदर्शन से भी है: एक अच्छा प्रबंधक एक विज्ञापन एजेंट, प्रमोटर, पीआर टेक्नोलॉजिस्ट के काम की मूल बातें समझता है। यह इन पदों की बारीकियों को जानने के बारे में नहीं है, बल्कि केवल उनकी गतिविधियों की मूल बातें जानने के बारे में है। यदि कंपनी बड़ी है, तो बिक्री प्रबंधक इन विशेषज्ञों के साथ मिलकर काम करता है, यदि यह छोटा है, तो वह अक्सर उन्हें बदल देता है या अपने कर्तव्यों का पालन करता है।

बिक्री प्रबंधक न केवल उपभोक्ता के साथ संवाद करता है - वह जानकारी एकत्र करता है और उसका विश्लेषण करता है, एक रणनीति बनाता है, इसे बिंदु-दर-बिंदु निर्धारित करता है, सावधानीपूर्वक संपन्न लेनदेन पर प्रलेखन रखता है। एक बिक्री प्रबंधक के नौकरी विवरण में उसकी गतिविधि के सभी बिंदुओं (सामाजिक नेटवर्क में काम करने से लेकर उत्पाद की बिक्री के विशिष्ट क्षेत्रों तक) को सूचीबद्ध करना चाहिए।

हमेशा की तरह, पेशे के फायदे और नुकसान दोनों व्यक्तिपरक हैं। कुछ के लिए, यह एक आदर्श पेशेवर मार्ग है जो आपको आत्म-साक्षात्कार के लिए एक आदर्श व्यवसाय खोजने की अनुमति देता है, जो किसी व्यक्ति के स्वभाव, जीवन की लय और शिक्षा के अनुरूप होता है। लेकिन अगर शेड्यूल, काम की विशेषताएं और व्यावसायिक संचार पेशे से किसी व्यक्ति की अपेक्षाओं को पूरा नहीं करते हैं, तो उत्कृष्ट कौशल और अद्भुत क्षमताएं भी ऐसे विरोधाभासों को दूर नहीं कर पाएंगी।

पेशे के पेशेवरों:

• कैरियर के विकास की संभावना (और न केवल एक कंपनी के भीतर);
• मांग (यह इतना दुर्लभ पेशा नहीं है, इसलिए एक अच्छे विशेषज्ञ के लिए नौकरी खोजना मुश्किल नहीं होगा);
• व्यस्त कार्यक्रम, गतिविधियों की विविधता;
• लोगों के साथ काम करना उन लोगों के लिए महत्वपूर्ण है जिनकी व्यावसायिक गतिविधियों में संचार की कमी है;
• अच्छा वेतन और आशाजनक बोनस पूर्वानुमान (प्रीमियम लाभ पर निर्भर करता है);
• उम्मीदवार के लिए कोई सख्त आयु आवश्यकताएं नहीं हैं;
• काम का हिस्सा दूर से, दूर से किया जा सकता है;
• अपना स्टार्टअप शुरू करने से पहले शानदार व्यावसायिक अनुभव प्राप्त करने का अवसर।

पेशे के नुकसान:

• जो लोग मनो-भावनात्मक रूप से बहुत स्थिर नहीं हैं, उनके लिए यह काम बहुत तनावपूर्ण लग सकता है;
• बिक्री प्रबंधक के रूप में "शुरुआत से" काम करना मुश्किल है, आर्थिक शिक्षा प्रबल होती है;
• हमेशा एक सख्त और स्पष्ट कार्यक्रम नहीं, कुछ काम ओवरटाइम हो सकते हैं;
• धीमे, उदास लोगों के लिए, ऐसा काम शायद ही उपयुक्त हो;
• कभी-कभी सफल लेनदेन या रणनीतियों के पहले परिणामों के लिए लंबा इंतजार करना पड़ता है;
• छोटी कंपनियों में, बिक्री प्रबंधक अन्य कार्यों की एक पूरी परत को भी नियंत्रित करता है: विज्ञापन से लेकर सामाजिक नेटवर्क बनाए रखने, व्यावसायिक पत्राचार को पार्स करने, नियंत्रण प्रलेखन बनाए रखने तक;
• वास्तव में तनाव है, और हिट लेने की क्षमता के बिना, एक सफल बिक्री प्रबंधक बनना मुश्किल है।

एक बिक्री प्रबंधक विशेषता का एक बहुत ही सामान्य नाम है, उसकी गतिविधियों की सीमा काफी विस्तृत है।

• सक्रिय बिक्री विभाग में नियोजित किया जा सकता है। यह विशेषज्ञ आमतौर पर कार्यालय के बाहर काम करता है। उसके कंधों पर - ठंडे कॉल, ग्राहक आधार का विस्तार, उत्पादों को बढ़ावा देने वाले कार्यक्रमों में भाग लेना।
• निष्क्रिय बिक्री विभाग में काम करें। ऐसे विशेषज्ञ इच्छुक ग्राहकों से आने वाली कॉलों को संभालते हैं। प्रबंधक का कार्य पहले से मिले व्यक्ति को आगे के सहयोग के लिए राजी करना है।
• प्रत्यक्ष बिक्री विशेषज्ञ बनें. वह व्यक्तिगत रूप से ग्राहक से मिलता है, और यह उसके और सक्रिय बिक्री प्रबंधक के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है। एक मायने में यह कंपनी का चेहरा है। इसलिए, यह एक ऐसा व्यक्ति है जो न केवल उत्पाद को अच्छी तरह से बढ़ावा देता है, बल्कि खुद को "बेचता" भी है। व्यावसायिक संचार कौशल, आत्म-प्रस्तुति और यहां तक ​​​​कि कहानी कहने के कौशल भी यहां महत्वपूर्ण हैं। एक शब्द में, यह एक विशेषज्ञ है जो कंपनी में अपने स्वयं के राजनयिक मिशन से अवगत है।
• विकास विशेषज्ञ के रूप में कार्य करें। यह वास्तव में एक सार्वभौमिक स्थिति है जिसमें कई निर्देशकीय जिम्मेदारियां होती हैं। एक बिक्री विकास प्रबंधक के कंधों पर कंपनी के रणनीतिक कार्य, बाजार अनुसंधान आदि होते हैं।
• थोक प्रबंधक बनें। उत्पाद और व्यवसाय दोनों को समग्र रूप से निर्दिष्ट करना इस विशेषज्ञता की थीसिस है।

और यह सभी संभव विकल्प नहीं हैं। बड़ी कंपनियों में, एक क्षेत्रीय बिक्री प्रबंधक भी होता है जो संगठन के बाजार के एक अलग भौगोलिक खंड से संबंधित होता है। कॉर्पोरेट बिक्री विभाग भी हैं, और एक ग्राहक सहायता प्रबंधक भी है - एक पेशा जो आज सक्रिय रूप से विकसित हो रहा है, जिससे आप खरीदार के साथ दीर्घकालिक संबंध बना सकते हैं।

यह सूची बहुत बड़ी हो सकती है: ऑटो पार्ट्स से लेकर पेट्रोलियम उत्पादों तक, मांस से लेकर खिड़कियों तक, कपड़ों से लेकर विशेष उपकरणों तक। ऐसे प्रबंधक के लिए मुख्य आवश्यकता अपने उद्योग के बाजार का स्पष्ट ज्ञान और इसमें शामिल मुख्य प्रक्रियाओं की समझ है।इसलिए, लॉजिस्टिक्स सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए पहले स्पेयर पार्ट्स बेचने वाले विशेषज्ञ के लिए यह इतना आसान नहीं होगा। क्षेत्र की विशेषताओं में तल्लीन करना आवश्यक है, जो निश्चित रूप से संभव है, लेकिन श्रमसाध्य है। इसलिए, स्पेयर पार्ट्स के क्षेत्र से संबंधित संरचनाओं में स्थानांतरित करना आसान है।

आज किन उद्योगों में बिक्री प्रबंधक सबसे अधिक मांग में हैं:

• पेट्रोलियम उत्पादों की बिक्री (अच्छे वेतन के साथ सबसे आशाजनक क्षेत्रों में से एक);
• चिकित्सा उपकरणों की बिक्री (कुछ कंपनियों को कम से कम माध्यमिक विशेष चिकित्सा शिक्षा की आवश्यकता होती है);
• नई इमारतों, लकड़ी और ईंट के घरों, कंक्रीट की इमारतों में अपार्टमेंट की बिक्री (हमेशा मांग रहती है);
• कृषि मशीनरी, विद्युत उत्पादों की बिक्री;
• धातु रोलिंग सेवाएं;
• आंतरिक और बाहरी दरवाजों की बिक्री;
• बैंकिंग उत्पादों का कार्यान्वयन (बैंक में विशेषज्ञ);
• फिटनेस क्लब सेवाओं की बिक्री;
• नलसाजी की बिक्री;
• कानूनी सेवाओं का प्रचार (एक सक्रिय रूप से विकासशील क्षेत्र);
• सौंदर्य प्रसाधन और सौंदर्य उत्पादों की बिक्री;
• निर्माण सामग्री, फर्नीचर आदि की बिक्री।

एक क्षेत्र से दूसरे क्षेत्र में संक्रमण कभी-कभी कठिन होता है, लेकिन यह विकास के लिए एक प्रेरणा भी बन सकता है। ऐसा भी होता है कि एक व्यक्ति पेशा छोड़ना चाहता है, लेकिन अपना मन बदल लेता है, बस क्षेत्र को बदलने का फैसला करता है।

एक व्यक्ति "सड़क से" शायद ही कभी अत्यधिक भुगतान के लिए काम पर रखा जाता है, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि एक बहुत ही जिम्मेदार पद। हालांकि बिना अनुभव के नौकरी मिल सकती है, एक समझदार पोर्टफोलियो के बिना, अगर जोश, सीखने की इच्छा और क्षमता हो। लेकिन ज्यादातर मामलों में, एक अच्छा बिक्री प्रबंधक बनने के लिए, आपको नियोक्ता की बुनियादी आवश्यकताओं को पूरा करना होगा।

शिक्षा के क्षेत्र में" सभी पाठ्यक्रमों और पुनर्प्रशिक्षण को इंगित करना आवश्यक नहीं है (यदि 3-4 से अधिक हैं)। आपको अध्ययन का मुख्य स्थान लिखना होगा: विश्वविद्यालय या कॉलेज। यदि आपने उस प्रोफ़ाइल के अनुसार अध्ययन नहीं किया है जिसके लिए आप आवेदन कर रहे हैं, लेकिन आपके पास अपनी संपत्ति में विशेष पाठ्यक्रम हैं, तो उन पर ध्यान केंद्रित करें।

यदि हम एक फिर से शुरू करने के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, लेकिन एक शैक्षणिक संस्थान चुनने के बारे में, पेशेवर मानक एक आर्थिक विशेषता मानता है। यह एक ही नाम "बिक्री प्रबंधक" के साथ एक विशेषता हो सकती है, लेकिन सबसे सामान्य मानक "प्रबंधक" है। इस विशेषज्ञ को अर्थशास्त्र, लेखा, लेखा परीक्षा आदि की मूल बातें पता होनी चाहिए।

आप कॉलेजों में भी प्रवेश कर सकते हैं, बाद में एक संक्षिप्त प्रशिक्षण कार्यक्रम के अनुसार या दूरस्थ शिक्षा के माध्यम से उच्च शिक्षा प्राप्त कर सकते हैं। आप विश्वविद्यालय और कॉलेज के साथी का एक समूह चुन सकते हैं, इसलिए एक गंभीर प्रतियोगिता को दरकिनार करते हुए, उच्च शिक्षण संस्थान में अपनी शिक्षा को सफलतापूर्वक जारी रखने की अधिक गारंटी है।

वे कभी-कभी बुनियादी शिक्षा से अधिक महत्वपूर्ण होते हैं। वे वे पेशेवर उपकरण हैं जो चुने हुए व्यवसाय में सफलता प्राप्त करने में मदद करते हैं। आप अभी भी एक छात्र के रूप में पहली बिक्री कौशल प्राप्त कर सकते हैं और उन्हें एक संपत्ति के रूप में लिख सकते हैं।

कुछ कंपनियां सेल्स असिस्टेंट की तलाश में हैं: इन पदों को अक्सर नवागंतुकों द्वारा लिया जाता है जो अच्छा अनुभव प्राप्त करते हैं, कुशलता से सिद्धांत (कॉलेज या विश्वविद्यालय में अध्ययन) और अभ्यास को जोड़ते हैं।

यदि आप एक फिर से शुरू लिख रहे हैं, तो आइटम "उपलब्धियां" मुख्य आकर्षण में से एक होगा। इसमें क्या जोड़ें - एक सफल कार्य अनुभव, सबसे सफल लेनदेन और घटनाओं को सूचीबद्ध करना, व्यक्तिगत पुरस्कार और आभार। इस बिंदु पर, पेशेवर गतिविधि के उन क्षणों को संक्षेप में और लगातार सूचीबद्ध करना आवश्यक है जिन्हें विशेषज्ञ स्वयं कुंजी के रूप में परिभाषित करता है।

उपलब्धियों का विस्तार से वर्णन करने की आवश्यकता नहीं है - उन्हें नोट करना पर्याप्त है, उदाहरण के लिए:

• कंपनी "X" के साथ एक समझौते का निष्कर्ष, संगठन का सबसे लाभदायक वार्षिक अनुबंध;
• प्रमुख वक्ताओं में से एक के रूप में एक प्रमुख संगोष्ठी (नाम) में भागीदारी;
• धन्यवाद, प्रमाण पत्र, डिप्लोमा (यदि कोई हो, वर्ष का संकेत);
• पेशेवर मान्यता, वार्षिक बिक्री के आधार पर वेतन वृद्धि (प्रतिशत संकेत)।

वह बिंदु, जो अभी भी एक पेशा चुनने के चरण में है, उस पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है। एक बिक्री विशेषज्ञ के व्यक्तिगत गुण उसकी व्यावसायिक सफलता को सीधे प्रभावित करते हैं।

• ग्राहकों, प्रबंधन और भागीदारों के साथ संवाद करने की क्षमता। यह व्यावसायिक संचार की भाषा, और संवाद बनाने, संपर्क स्थापित करने, वार्ताकार को सुनने और समझने की क्षमता को संदर्भित करता है। ऐसा करने के लिए, आपके पास एक अच्छी तरह से दिया गया भाषण होना चाहिए (इसे विकसित किया जा सकता है, और यह निश्चित रूप से आपके करियर में हस्तक्षेप नहीं करेगा), मनो-भावनात्मक लचीलापन, और कठिन परिस्थितियों में भी शांत रहने की क्षमता।
• आश्वस्त उपस्थिति. इस बात से इंकार करना मूर्खता है कि यह महत्वपूर्ण है। जरूरी है कि पार्टनर के साथ न सिर्फ बात करें ताकि वह आपकी बात सुने बल्कि ऐसा दिखे कि वह आपकी बात सुनना चाहता है। यह शारीरिक सुंदरता के बारे में नहीं है, बल्कि एक आत्मविश्वासी विशेषज्ञ की छवि के बारे में है, जो बाहरी रूप से अपनी ताकत पर जोर देता है। एक व्यावसायिक छवि, आकर्षक विशेषताओं पर जोर, दृढ़ता, जिसे बाहरी छवि में खोजा जा सकता है, शक्तिशाली व्यक्तिगत उपकरण हैं।
• आकर्षण, करिश्मा. यह इस बात पर निर्भर नहीं करता है कि व्यक्ति का चेहरा या फिगर आदर्श है या नहीं। यह लोगों को खुश करने की क्षमता है, यह हमेशा अच्छा बिकता है। किसी ग्राहक को किसी उत्पाद या सेवा में दिलचस्पी लेने के लिए, कभी-कभी आपको उन्हें शुरू से ही अपने आप में दिलचस्पी लेनी होगी। ध्यान आकर्षित करने और सहानुभूति बनाने की सरल योजनाएँ काम करती हैं।
• तनाव सहिष्णुता. व्यापार में, बहुत कमजोर और कांपने वाले लोग वास्तव में जड़ नहीं लेते हैं। उनके लिए "विफलताओं" और "छोटे मुकाबले में हार" के मोड से स्विच करना मुश्किल है। लेकिन यह एक प्रबंधक का मूल गुण है - हार न मानना, नए समाधानों की तलाश करना।

यहां तक ​​कि अगर कोई व्यक्ति उस विभाग में एक साधारण प्रबंधक बन जाता है जहां उसके जैसे कई हैं, तब भी विभाग की उत्पादकता इस बात पर निर्भर करती है कि प्रत्येक कर्मचारी क्या करता है। यह बहुत अच्छा है अगर काम के पहले दिनों में एक विशेषज्ञ पहले से ही स्पष्ट रूप से समझता है कि उसके मुख्य कार्य क्या हैं, क्या उसके पास पर्याप्त क्षमताएं हैं। नौकरी के विवरण में निर्धारित नौकरी के लिए आवेदन करते समय सब कुछ शुरू में बातचीत की जाती है।

एक बिक्री प्रबंधक की मुख्य जिम्मेदारियां हैं:

• बिक्री का संगठन और प्रबंधन;
• विश्लेषणात्मक कार्य की योजना और कार्यान्वयन;
• स्वयं बिक्री सुनिश्चित करना;
• माल के शिपमेंट, ग्राहकों के साथ बस्तियों आदि का नियंत्रण।

इस पर आधारित, विशेषज्ञ के लिए लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं, जिसकी पूर्ति उसके आधिकारिक अनुपालन के लिए मुख्य शर्त है। लक्ष्य हमेशा होते हैं क्रिया से शुरू करें: उदाहरण के लिए, नए ग्राहकों की आमद में वृद्धि, ग्राहक आधार का विस्तार, निष्क्रिय बिक्री की प्रभावशीलता में वृद्धि, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए नए उपकरण खोजना, लाभदायक व्यावसायिक सहयोग के अवसर प्रदान करना आदि।

वे लक्ष्यों से अधिक विशिष्ट हैं, और उनके अनुरूप हैं। किसी उत्पाद को सही ढंग से बेचना, ग्राहकों की खोज करने में सक्षम होना, कंपनी की क्षमताओं का विस्तार करना - यही प्रबंधन एक बिक्री प्रबंधक से अपेक्षा करता है।

प्रबंधन को यह देखना चाहिए प्रबंधक अनुचित कार्रवाई नहीं, बल्कि अच्छे, परिकलित पूर्वानुमानों के साथ विशिष्ट समाधान प्रदान करता है। सबसे पहले, प्रबंधक उनके साथ व्यवहार करता है, और उसके बाद ही उपभोक्ता, ग्राहक के साथ काम करना शुरू करता है। इसका मुख्य मिशन एक रणनीति विकसित करना है जिसके कार्यान्वयन के लिए अन्य विशेषज्ञ शामिल हो सकते हैं।

उसी समय, एक बिक्री प्रबंधक एक कर्मचारी होता है जो व्यवसाय के नियमों को स्पष्ट रूप से समझता है, कंपनी के मूल लक्ष्यों और उद्देश्यों पर निर्भर करता है, जानता है कि प्राधिकरण को कैसे सौंपना है और बड़े पैमाने पर परियोजनाओं को पूरा करने के लिए सहयोगियों को आकर्षित करना है।

यदि किसी व्यक्ति ने वरिष्ठ या प्रमुख प्रबंधक का पद ग्रहण किया है, वह उच्च मजदूरी का हकदार है। एक सफल विशेषज्ञ कितना कमाता है, यह स्पष्ट रूप से कहना असंभव है, क्योंकि यह संकेतक कंपनी की स्थिति पर निर्भर करता है।वेतन 50 से 150 हजार रूबल और उससे अधिक तक भिन्न होता है। वेतन वृद्धि आमतौर पर प्रबंधक के प्रदर्शन के समानुपाती होती है।

यदि आपको एक छोटी कंपनी से शुरुआत करनी है, तो समर्पण हमेशा वेतन अपेक्षाओं को पूरा नहीं कर सकता है। लेकिन इस तरह से अक्सर अनुभव प्राप्त किया जाता है, कौशल विकसित किए जाते हैं, कनेक्शन दिखाई देते हैं, क्षमताओं को प्रशिक्षित किया जाता है। एक मामूली कंपनी के लिए एक उत्कृष्ट विक्रेता होना असामान्य नहीं है, और कंपनी जल्द ही बाजार में "शूट" करती है।

संभावनाओं के लिए, संभावना एक उच्च स्थान ले लो (बिक्री विभाग के प्रमुख बनें, प्रधान कार्यालय में जाएं) हमेशा वहां होता है। प्रबंधन काम और आगे बढ़ने की तत्परता का मूल्यांकन करता है, अपनी कंपनी में उच्च गुणवत्ता वाले विशेषज्ञों को "विकसित" करने के बजाय उन्हें बाहर से "अवैध शिकार" करना पसंद करता है। इसके अलावा, कॉर्पोरेट वफादारी भी आमतौर पर प्रबंधन द्वारा अत्यधिक मूल्यवान होती है।

एक बिक्री प्रबंधक का काम विविध, जटिल और आशाजनक है। यह विशेषज्ञ न केवल ग्राहकों के साथ संपर्क स्थापित करता है - वह उपभोक्ताओं को सहयोग करने के लिए प्रेरित करता है, डीलरों और वितरकों को सूचित करता है, अनुबंध तैयार करता है, आउटलेट की क्षमता की निगरानी करता है। उसे प्रशिक्षण और मास्टर कक्षाएं आयोजित करनी होती हैं, प्रदर्शनियों और संगोष्ठियों में भाग लेना होता है, प्रतिस्पर्धियों की निगरानी करनी होती है और विस्तृत रिपोर्ट संकलित करनी होती है।