एक बिक्री प्रबंधक के पास क्या कौशल होना चाहिए?

व्यापार आदिकाल से ही प्रगति का इंजन रहा है। पहले, एक व्यक्ति जो व्यापार या माल के आदान-प्रदान में लगा हुआ था, उसे व्यापारी, पेडलर, ट्रैवलिंग सेल्समैन कहा जाता था। एक व्यापारिक व्यक्ति का आधुनिक नाम एक बिक्री प्रबंधक है। आधुनिक रूस में पूंजीवाद के विकास के साथ, इस पेशे का महत्व कई गुना बढ़ गया है। सोवियत काल में, तथाकथित आपूर्तिकर्ता उद्यमों में उत्पादों की आपूर्ति और विपणन में लगे हुए थे। अब बिक्री प्रबंधक कंपनी के उत्पादों को बेचता है।

कंपनी की भलाई बिक्री विशेषज्ञ की गतिविधि पर निर्भर करती है। किसी भी गंभीर संगठन में, नौकरी विवरण में विशेषज्ञों की श्रम गतिविधि का वर्णन किया गया है। एक बिक्री प्रबंधक के कर्तव्यों में शामिल हैं:

• ग्राहकों के साथ काम करना, ग्राहक आधार का विकास;
• संचार के माध्यम से या व्यक्तिगत रूप से ग्राहकों और प्रतिपक्षों के साथ संचार;
• बातचीत;
• अनुबंधों का निष्कर्ष;
• उत्पादों की आपूर्ति के लिए आदेश प्राप्त करना और संसाधित करना;
• अभिलेखों में रखते हुए;
• वितरित उत्पादों के लिए समय पर भुगतान का नियंत्रण;
• माल की प्रस्तुति।

एक बिक्री प्रबंधक के कार्य बाजार खंड द्वारा निर्धारित किए जाते हैं जहां कंपनी संचालित होती है। कंपनी का आकार जिम्मेदारियों की संख्या को भी प्रभावित करता है।बड़ी कंपनियों में, बिक्री विभाग होते हैं, जहां कर्मचारियों के बीच जिम्मेदारियां वितरित की जाती हैं। छोटे निजी संगठनों में एक व्यक्ति पूरे विभाग का काम करता है।

बिक्री प्रबंधक वेतन सीधे बिक्री परिणामों से संबंधित है। किसी विशेष कर्मचारी द्वारा योजना के कार्यान्वयन का प्रतिशत उसके वेतन के आकार को निर्धारित करता है। विक्रेता प्रबंधन की नजर में तभी बढ़ेगा जब वह सीधे कंपनी के पैसे को प्रभावित करेगा।

बिक्री विशेषज्ञ कंपनी की वेबसाइट से आवेदन, फोन, ई-मेल द्वारा आवेदन संसाधित करता है। वह जानता है कि गर्म आधार (यह मौजूदा ग्राहकों के साथ काम है) और नए ग्राहकों के ठंडे आधार दोनों के साथ फोन पर कैसे काम करना है। विक्रेता को ग्राहक की आपत्तियों को "बंद" करने में सक्षम होना चाहिए।

काम पर रखते समय, नियोक्ता बिक्री विशेषज्ञ के लिए बुनियादी आवश्यकताएं निर्धारित करता है। उसके पास निम्नलिखित पेशेवर ज्ञान और दक्षताएं होनी चाहिए:

• बातचीत का अनुभव;
• बिक्री सिद्धांत का ज्ञान;
• ग्राहकों को खोजने की क्षमता;
• उद्योग ज्ञान;
• टेलीफोन बिक्री का अनुभव।

प्रबंधकों के अनुसार, बिक्री प्रबंधक के सफल कार्य का मुख्य मानदंड, – यह उच्च शिक्षा की उपस्थिति नहीं है, बल्कि व्यवसाय प्रेमी है। सेलिंग स्किल एक अच्छे सेल्सपर्सन की पहचान होती है।

एक कौशल एक पेशेवर कौशल है जिसे स्वचालितता में लाया जाता है। विक्रय कौशल कई सरल कौशलों से बना होता है जो एक जटिल पेशेवर कौशल में संयोजित होते हैं। बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल वर्षों में विकसित होते हैं। उसे लगातार अध्ययन करना चाहिए, प्रशिक्षण में भाग लेना चाहिए, विशेष पाठ्यक्रमों में भाग लेना चाहिए। लगातार सीखने की क्षमता एक अच्छे प्रबंधक की पहचान है।

व्यावसायिक साक्षरता, कंपनी के प्रोफाइल में विशेष शिक्षा की उपस्थिति विशेषज्ञ को बिक्री कौशल में तेजी से महारत हासिल करने में मदद करती है। एक प्रबंधक के लिए, कौशल और दक्षताओं का संयोजन कार्य में एक आदर्श परिणाम प्रदान करता है। एक बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल निकटता से संबंधित हैं और एक दूसरे से प्रवाहित होते हैं।

लोगों के साथ संवाद करने की क्षमता, किसी भी ग्राहक के लिए एक दृष्टिकोण खोजने की क्षमता पहले कौशल में से एक है जिसे एक बिक्री विशेषज्ञ को विकसित करना चाहिए। मनोविज्ञान की मूल बातों का ज्ञान, जो हर विक्रेता के लिए उपयोगी है, यहाँ मदद करेगा। आप मना नहीं सकते, क्लाइंट पर दबाव बना सकते हैं।

सक्षम भाषण और सुखद उपस्थिति संचार के लिए अनुकूल है। अनुनय-विनय की कला, स्वयं के लिए सहानुभूति जगाने से ग्राहक के साथ मैत्रीपूर्ण संबंध स्थापित करने में मदद मिलेगी ताकि वह प्रस्तावित उत्पाद खरीदना चाहता है।

काम में ईमानदारी जरूरी है। उत्पाद की गुणवत्ता को अलंकृत करने की आवश्यकता नहीं है। झूठ का पता चल जाएगा, और ग्राहक इस कंपनी के लिए खो जाएगा। अन्यथा, यदि ग्राहक माल की गुणवत्ता से संतुष्ट है, तो वह ग्राहक आधार को फिर से भर देगा। लेन-देन पूरा होने के बाद भी माल के खरीदार के साथ संबंध बनाए रखना आवश्यक है। इस तरह क्लाइंट बेस बनाया जाता है।

एक सफल बिक्री प्रबंधक, अभ्यास के अलावा, संगोष्ठियों, प्रशिक्षणों में सिद्धांत का अध्ययन करना और विशेष साहित्य का अध्ययन करना जारी रखता है। सिद्धांत का तात्पर्य बिक्री के प्रकार, तकनीक से है।

उत्पाद प्रचार के 5 क्लासिक चरण:

• एक संभावित ग्राहक के साथ पहला संपर्क, ध्यान आकर्षित करना;
• ग्राहक की जरूरतों की पहचान;
• प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन;
• आपत्तियों का उन्मूलन;
• अनुबंध पर हस्ताक्षर करना।

आधुनिक बिक्री प्रबंधक सक्रिय बिक्री की तकनीक जानता है। इस मामले में, विक्रेता एक ऐसे ग्राहक के साथ व्यवहार कर रहा है जिसे उत्पाद बेचने की आवश्यकता नहीं है। सक्रिय बिक्री की तकनीक का उपयोग कठिन प्रतिस्पर्धी परिस्थितियों में किया जाता है। एक अच्छा विक्रेता जानता है कि इस तकनीक का उपयोग कब करना है। वह हमेशा खुद को छुड़ाती नहीं है।

विक्रेता के व्यक्तित्व का एक अन्य महत्वपूर्ण गुण तनावपूर्ण स्थितियों में संयम बनाए रखना है। लोगों के साथ काम करते समय आपको किसी भी स्थिति के लिए तैयार रहने की जरूरत है। सभी ग्राहक "सफेद और शराबी" नहीं होते हैं। अप्रत्याशित ग्राहकों के साथ काम करने के लिए विशेष तकनीक सीखने से विक्रेता को विभिन्न स्वभाव के लोगों से निपटने का कौशल विकसित करने में मदद मिलेगी। एक ग्राहक के साथ संचार हमेशा सफलता में समाप्त नहीं होता है। एक विशेषज्ञ को पर्याप्त रूप से हारने, नकारात्मक अनुभव से लाभ उठाने में सक्षम होना चाहिए।

बातचीत एक बिक्री प्रबंधक का मुख्य कार्य है। वह एक संवाद इस तरह से संचालित करता है कि ग्राहक सौदा करने से पहले धीरे-धीरे "पकता" है।

वार्ताकार के लिए वर्तमान में जो महत्वपूर्ण है उसे सुनने की क्षमता, उसके दर्द और जरूरतों को समझना बातचीत में सबसे महत्वपूर्ण कौशल है। बातचीत के दौरान संचार में अंतर्ज्ञान यह समझने में मदद करता है कि ग्राहक निर्णय लेने के किस चरण में है, क्या उसे उत्पाद के बारे में कहानी पसंद है। एक बिक्री प्रबंधक को बातचीत के दौरान ग्राहक को महसूस करने की क्षमता विकसित करने की आवश्यकता होती है।

विक्रेता को अपने उत्पाद के बारे में सब कुछ पता होना चाहिए। वह ग्राहकों को माल की विशेषताओं पर सलाह देता है, प्रस्तुतियों में भाग लेता है। जिस उद्योग में कंपनी संचालित होती है उसमें प्रोफाइल शिक्षा विक्रेता को ग्राहक को कंपनी के उत्पादों के लाभों से अवगत कराने में मदद करती है। एक सक्षम प्रबंधक को किसी दिए गए ग्राहक के लिए आसानी से एक प्रस्तुति का पुनर्निर्माण करना चाहिए।

आपत्तियों को दूर करना सबसे महत्वपूर्ण बिक्री कौशल में से एक है।. आपत्ति एक ग्राहक का प्रश्न है जिसका विक्रेता तर्कपूर्ण उत्तर देता है। एक नियम के रूप में, ग्राहक को बातचीत के दौरान 5 मुख्य आपत्तियां होती हैं। यदि ग्राहक आपत्ति करता है, प्रश्न पूछता है, तो इसका मतलब है कि वह प्रस्तुति में रुचि रखता है। किसी सौदे के रास्ते में आपत्तियों को एक बाधा बनने से रोकने के लिए, प्रबंधक को ग्राहक को यह बताने में सक्षम होना चाहिए कि वह अपनी स्थिति को समझता है। आपत्ति को दूर करने की क्षमता को स्वचालितता में लाया जाना चाहिए।

किसी भी पेशे के प्रतिनिधि के लिए कार्य समय को व्यवस्थित करने का कौशल महत्वपूर्ण है। प्रबंधक को तात्कालिकता की डिग्री के अनुसार मामलों को वितरित करने में सक्षम होना चाहिए। समय प्रबंधन के उचित उपयोग से बिक्री में वृद्धि होती है।

बिक्री योजना के कार्यान्वयन के परिणामों से, आप बिक्री प्रबंधक की प्रभावशीलता का निर्धारण सौदों की संख्या से कर सकते हैं। एक सफल प्रबंधक को एक बड़े लेनदेन के तथ्य की विशेषता होती है जिससे कंपनी को बड़ा लाभ हुआ।